斯坦福大学公开课《如何创业》笔记
斯坦福大学公开课《如何创业》笔记
斯坦福大学《如何创业》— 保罗格雷厄姆
01 创业前的准备
- 创业需要与直觉相悖
- 第一条：在选人时有时候要相信自己的直觉（与自己喜欢和尊重的人共事）
- 第二条：创业不需要创业知识专家（不能为了创业走过场，抛弃形式主义；不要拘泥商业法律细节；早期要大开大合）；而是对客户的熟知（聚焦产品而不是创业过程）；创造顾客喜欢的产品
- 第三条：找诀窍在创业中是行不通的；顾客不关心小诀窍，只关心产品能不能满足需求；
- 第四条：创业是很熬人的（占据生活；无处倾诉）；抱怨无用，不能透露出软弱和软弱。
- 第五条：不能说出来（说出自己在创业）；不能有丝毫犹豫、恐惧（如果有最好有强烈的克服意愿）
- 第六条：获得创业创意的方法，就是不要刻意去想创意（无意间碰到）
- 1、学习专业知识（一技之长）
- 2、绝对感兴趣的问题
- 3、与喜欢与尊重的人共事
02 创业四要素
- 为何要创业
- 1、不能为了创业创业；致富的手段有很多
- 2、当创业是解决眼前问题的唯一途径时；其他方法都不能胜任的时候，再考虑创业
- 常见理由（世俗）：
- 1、自由「自己当老板
- 2、经济回报（可能）
- 3、自主决策
- 最好的理由：
- 当你只能创业时（再无他法）；对于自己想法极度热衷；
- 1、无论如何都得完成它（创意）
- 2、创意很重要；它会让世界跟美好
- 四要素
- 好想法
- 1、先有想法再去创业；空闲时，最常想到的的创意
- 2、任何好的创意是在过程中打磨与发现的；可能开始并不被人看好（开始就很优秀的创意可能很多人都尝试过了）；
- 3、创意不必要太宏大，只需要针对特定市场，在从小市场拓展
- 4、’市场’一定是有发展前景的，可以看到未来 10 年的发展
- Why now?
- 1、 好创意解释起来很简单
- 2、好创意要么跟现有大公司背道而驰；要么是新理念；一味的抄袭与修改，不回成功
- 好产品
- 1、好产品是好想法通往好公司的必经之路；（产品开发、与客户沟通再优化；其他事情都可以暂时靠后）
- 2、与其让产品让大部分人都喜欢；不如让小部分人钟爱（少部分狂热的用户）
- 3、扩展市场的方法：靠客户口碑相传（自传播）；如果没有好产品就开始规划蓝湖是很致命的；新公司很好有因为竞争而倒闭，大部分是把时间浪费在别的无用之地
- 4、从简单入手；开始的着手点一定要小；（可以反向督促开发者聚焦核心）
- 5、需要积累足够的客户来建立客户反馈机制（指标：每天都会建立反馈就行；开始不需要在大平台投放）；一定要身体力行的如招揽客户，必须非常理解这部分客户（建立忠诚度）。
- 指标：活跃用户、活跃等级、用户保有率、收益、净推荐值
- 好产品是一切的前提、
- 好团队
- 好的执行
- 好想法
03 财务&法务
- 1、注册一家公司
- 2、公司选址（法律清晰稳定）；初始文件的保存
- 3、股权的划分
- 执行比点子重要；所以需要为执行创意的人提供股权
- 4、股权的授予
- 4 年 + 一年悬崖期；（即使是创始人、哪怕是一个人的创始团队）
- 5、募集资金
- 卖的是什么？是公司未来的估值期望
- 6、投资者常见需求
- 1、董事席位（监管）；钱很重要，但是人更重要（顾问、战略判断）
- 2、按比例投票权（避免股权稀释）；
- 3、知情权；给予期限的信息和定期报告（小心过分的信息要求）；
- 7、公司运营支出
- 对投资人负责；控制花钱的边界
- 时刻想着账务（运营费用、收据）
- 资金链很重要；时刻关注
- 8、雇佣&解雇
- 创始人雇佣问题（把公司和作为创始人分开；创始人也需要工资；支付工资税；股票不能作为工资，至少需要支付最低工资）
- 创始团队分离；解雇创始团队成员（在你没有炒人之前都不算是个真正的创业者）；
- 炒人的方法：1、快；2、沟通有效（不能模棱两可）最好有第三者在场；3、结清工资和假期；4、解除员工权限（信息保密）；5、立即赎回股份；
- 一个优秀的管理者需要能够处理好员工辞退问题
- 不管是雇员还是合同工都要做好记录（走正规程序；文件的形式很重要）
04 客户增长
- 不正确的做法
- 1、一个人埋头开发产品（无法建立反馈）；2、独家新闻发布；3、等用户上门（忠诚度低）；4、早期花钱卖用户（用户忠诚度不高；免费也是一种程度上的花钱买用户）；5、放弃（过早）
- 推荐做法
- 1、加入想要创业的行业（了解运作机制、发现痛点）；对行业充满热忱
- 2、确定客户群体（定向提供服务、解决需求）；提供完整的解决问题的流程图
- 3、开发产品（MVP、可行性很重要）；用最简单的办法解决问题；产品定位（一句话描述产品、已经产品定位）
- 4、第一批用户（从身边人向外辐射）；地推（不过分追求转化率），先积攒一批用户比较重要
- 5、如何跟用户打交道：1、客户能够联系到你（手机、客户群）；2、最好是面对面交流、友好高效沟通（社交方式）；3、宏观角度观察产品运作（转化率、留存率）；4、用户的诚实度（免费 vs 付费、关系亲近可能越不真实；要想得到真实的反馈，就要让客户花钱）
- 6、用户增长（初期）；不过分追求完美以及过分关注细节；只需要关注核心客户；深度挖掘用户需求背后的需求（不必要立即响应、投入开发；不能一股脑的给产品添加新特性；客户也会说谎掩盖真正的问题）
- 7、产品发布阶段；不必低调（可能错失早期用户）；不必过分控制发布时机；
- 8、企业增长阶段；多尝试各种用户增长模型（多对比、每次只聚焦一种增长模型；沉淀模型）
- 增长模型
- 1、留存增长模式
- 吸引回头客、复购率（续费率）
- 注重用户体验；关注「用户生命周期价值（用户在某个周期内的净利润）」「同期群分析（即多时间维度，对比一个指标；比如两年的留存率）」
- 2、病毒增长模式
- 自增长；用户自行传播；口碑传播
- 注重用户满意度；建立推荐机制（用户裂变、邀新返佣、周边奖励）
- 3、付费增长模式
- 用户补贴；
- 计算投入产出比（获得用户的产品要低于用户生命周期价值）；控制获客成本；注意回报时间（3-12月）和可持续性；
- 增长受阻
- 预设置乐观的增长曲线（基于现金流；综合评估）；不能偏离该条曲线；较长时间严重偏离（3 - 4周左右不增长），就需要调整增长策略、或者创业方向
05 市场垄断
- 找准价值
- 市场总值X；个人参与Y；找到 x/y 尽可能靠近 1 的市场（市占率）
- 向人们说谎
- 垄断公司极力开脱自己垄断的事实；并把自己描述为多元市场的参与者之一（即把多个领域合并起来作为一个整体市场看待）
- 非垄断公司极力把自己描述为垄断的生意；比如自己描述为多元市场的并集（即在某个细分领域里垄断）
- 如何构建垄断
- 进入小市场（细分领域）；大市场意味着较模糊的自我市场定位以及激烈的竞争
- 垄断公司一定是技术垄断（比第二名至少是一个量级的）：专利技术、网络效应、规模经济、品牌
- 持续性的垄断（大部分公司的80%利润是从第 10 年开始的）
- 建立复杂的垂直综合性垄断结构
- 后发优势
- 创新的历史
- 竞争心理